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Les principes essentiels du fonctionnement du commerce en détail

Informations de base

Les magasins du commerce de détail se trouvent au bout de la chaîne de production ; les bénéfices reçus par les magasins constituent la base des bénéfices de toutes les entreprises qui participent à la production de la marchandise. Le commerce en détail en Virtonomics est une sphère des plus complexes en gestion et soumise aux modifications fréquentes, mais c’est aussi la sphère potentiellement la plus profitable.

Fournisseurs locaux

En Virtonomics, les joueurs qui réalisent des produits/articles au marché en détail, sont obliger de faire concurrence non seulement aux autres joueurs, mais aussi, aux fournisseurs locaux. Ces derniers représentent une multitude d’entreprises de commerce en détail situées dans la ville. Ils font concurrence aux magasins des joueurs et contrôlent, dès le début, le marché du commerce en détail.

Chaque produit au marché de détail dans une ville donnée est caractérisé par un prix moyen et par la qualité du produit moyenne, propres aux fournisseurs locaux. Cela signifie qu’en absence des entreprises des joueurs, le produit se vend en général dans la ville par de tels fournisseurs et avec une telle qualité.

Pour réussir la concurrence avec les fournisseurs locaux, dans la plupart des cas il faut proposer à la population le produit d’une qualité plus élevée pour un prix plus modéré. Les conditions auxquelles les fournisseurs locaux proposent le produit, changent avec le temps. A mesure que le marché d’un produit se développe, c’est-à-dire, à mesure que la vente de ce produit par les magasins de joueurs augmente, les fournisseurs baissent leurs prix et améliorent la qualité du produit proposé, ce qui rend la concurrence dans ce segment du marché encore plus sévère.

Les préférences des clients

En Virtonomics, les préférences des acheteurs au marché de détail sont, dans une grande mesure, définies par le niveau de prospérité des habitants. Dans les villes où ce niveau est bas, la population est obligée de dépenser la majorité de ses ressources pour les biens de première nécessité, tandis que la demande pour les produits de luxe est quasiment absente. En outre, dans les villes au niveau de prospérité bas, les habitants font plus attention au prix du produit, et préfère le plus souvent acheter un produit de moins bonne qualité, moins connu, mais moins chers. Au contraire, dans les villes où le niveau de prospérité est plus élevé, les gens peuvent se permettre d’acquérir plus d’articles électroménagers, voitures, bijouterie, est sont aussi plus enclins à acheter des produits de bonne qualité, même pour des prix plus élevés. En outre, plus les clients sont riches, plus le niveau du service dans le magasin est important pour eux.

Les préférences des acheteurs sont soumises aux changements fréquents du côté de tel ou tel produit. Par exemple, dans une ville donnée peut démarrer un boom de vente de l’électroménager, mais un an virtuel écoulé, la stagnation peut survenir dans ce secteur du marché, tandis que la population se ruera dans les magasins des meubles et de la bijouterie. Ces changements sont souvent imprévisibles, même si les études du marché peuvent aider à percevoir les changements qui apparaissent dans les goûts des habitants.

Gestion du magasin

La situation du magasin

La situation du magasin ainsi que sa surface, définit sa fréquentation de base. Ce sont les magasins situés dans le centre-ville qui ont la fréquentation maximum. Ensuite, dans l’ordre décroissant, viennent : le quartier résidentiel, les faubourgs, la banlieue, le quartier fashion. Le niveau moyen de prospérité dans le quartier résidentiel correspond à celui du centre-ville. Il décroît peu à peu à mesure de l’éloignement du centre. En revanche, dans le quartier fashion le niveau de la prospérité peut être considérablement plus élevé que le niveau moyen de la ville. Naturellement, le nombre d’acheteurs avec des ressources aussi grandes est limité.

A part la fréquentation et le niveau de ressources, et également, les préférences des clients définies par leurs ressources, la situation du magasin peut avoir une grande signification aux marchés avec une grande concurrence. Dans les marchés saturés, il existe la concurrence des quartiers. Donc, si la plupart des magasins sont situés au centre-ville, ils seront les premiers à pâtir de la concurrence sévère, tandis qu’un magasin solitaire en banlieue, éventuellement, ne sera pas touché par ces «guerres commerciales».

La surface du magasin

La surface du magasin définit en grande partie sa fréquentation. Plus le magasin est grand, plus il y a d’acheteurs qui viennent au magasin tout simplement «de la rue» (ce que l’on appelle ‘fréquentation de base). Outre cela, plus la surface du magasin est grande, plus sa notoriété influe sur l’augmentation de la fréquentation : avec le même niveau de notoriété un magasin avec une surface plus grande attirera un nombre de clients relativement plus grand (en pour cent par rapport à la fréquentation de base). Compte tenu que la fréquentation de base est aussi plus élevée pour un grand magasin, l’accroissement absolu de la fréquentation en raison de la notoriété sera considérable.

Or, cela ne veut pas dire que toujours et partout le joueur doit chercher à ouvrir un magasin de surface maximale. Un grand magasin émet des exigences sérieuses par rapport à la qualification du personnel, du manager et aux volumes de l’approvisionnement. La surface idéale du magasin serait une telle surface quand les dimensions des services suffisent à maintenir un haut niveau du service et de l’efficacité du fonctionnement du magasin.

En outre, du point de vue des clients, l’offre des marchandises est plus passive dans les grands magasins. Plus petit est le magasin, plus forte est la réaction des acheteurs à l’apparition, sur les rayons, de la marchandise d’une vraie qualité. Tandis que dans un grand magasin le client peut tout simplement passé à côté d’une bonne proposition sans la remarquer.

Le nombre de rayons

Le nombre de rayons dans le magasin est déterminé par le nombre de groupes de commerce dans la surface de vente. Le mieux est d’avoir le moins de rayons possible pour vendre chaque marchandise concrète. De plus, il est plus difficile de maintenir un grand niveau de service quand on a beaucoup de rayons. La surface générale du magasin est divisée en rayons de surface égale. La quantité de la marchandise restée en stock, et la rapidité de la vente n’ont pas d’importance. C’est pourquoi il est recommandé de libérer la surface de vente du «lest»; à ces fin, l’opération «Sortie en stock» et l’opération de groupe «Liquidation des restes du produit» sont prévues.

L’efficacité des vendeurs

L’efficacité des vendeurs définit la capacité du personnel d’assumer ses tâches et la qualité du service offert aux clients. Plus le nombre des clients est élevé, plus il faudra de vendeurs pour assurer un travail efficace, et plus ils doivent être qualifiés (le client est d’autant plus difficile qu’il est riche). L’efficacité des vendeurs influe sur l’efficacité générale du fonctionnement du magasin et le niveau du service.

Le niveau de notoriété du magasin

Le niveau de notoriété du magasin du magasin détermine la fréquentation réelle du magasin par rapport à la fréquentation de base. Plus grand est l’index de la notoriété, plus on compte de clients au magasin en général. La notoriété du magasin peut être élevée à l’aide de la publicité. Le nombre de clients qui viennent au magasin grâce à sa notoriété, dépend aussi de la surface du magasin: plus le magasin est grand, plus élevé est le nombre de curieux sur l’unité de l’index de notoriété.

Le volume des ventes du magasin dépend au premier abord de la quantité de visiteurs. La quantité de visiteurs dépend, à son tout, du niveau de la notoriété du magasin. Quand on ouvre un nouveau magasin, son niveau de notoriété est à zéro et il n’y a que des visiteurs occasionnels «de la rue» qui y entrent. On peut augmenter la notoriété du magasin à l’aide de la publicité. Une campagne publicitaire peut coûter assez cher, mais l’effet de l’augmentation des ventes peut largement couvrir ces dépenses et conduire rapidement le magasin à la rentabilité.

La résultativité de la campagne publicitaire dépend des volumes des ressources dépensées pour la publicité du magasins, mais aussi, du type de la publicité et de son efficacité. Plus on place d’argent dans la publicité, plus considérables sont les voies de l’attraction de l’attention des clients peuvent être utilisés : du Net et les panneaux publicitaires jusqu’à la radio et la télé. Il est important de vérifier qu’un niveau de service nécessaire est assuré à la clientèle du magasin, c’est-à-dire, que la surface du magasin et le nombre du personnel correspondent aux objectifs du magasin.

Avec le temps, l’effet des actions publicitaires baisse, et le sommes qu’il faut dépenser pour maintenir la notoriété du magasin, augmentent. Pour maintenir le niveau de notoriété permanent, il faut conduire des actions publicitaires presque sans cesse.

Le nombre des acheteurs venus au magasin est une des caractéristiques clé qui définissent les volumes de vente et, en conséquent, le succès du commerce. Plus élevé est le nombre des clients qui fréquentent le magasin, plus grands sont les volumes de la vente. D’un autre côté, un nombre trop grand des clients peut menacer l’efficacité du travail des vendeurs et altérer considérablement la qualité du service, ce qui n’augmentera pas les ventes, mais, au contraire, les diminuera. Le nombre des clients est déterminé par le nombre des habitants dans la ville, la surface du magasin et sa situation. C’est ce que l’on appelle la fréquentation de base. Le total de la fréquentation est calculé par rapport à la fréquentation de base, en prenant en compte l’effet de la publicité et le facteur chance (± 20%).

Le niveau de richesse des clients

Le niveau de richesse des clients, marqué à l’aide d’un index, caractérise le degré de prospérité des clients du magasin. Le niveau de richesse de la clientèle dépend du niveau du développement de la ville et du quartier où le magasin est situé. La richesse des clients ne définit pas directement combien d’argent ils sont prêts à dépenser, elle caractérise plutôt leur attitude générale par rapport à la qualité des marchandises, leur idéologie. Pour l’appréciation des prix, il vaut mieux utiliser les rapports de la mercatique, où il faut observer les prix en moyenne dans la ville et ceux proposés par les fournisseurs locaux.

Le niveau de prospérité influe sur le commerce en détail sous plusieurs aspects. Voici quatre règles essentielles:

  • Plus ce niveau est élevé, plus le marché des produits d’élite est développé (il s’agit des produits ne relevant pas de la première nécessité). C’est-à-dire, les bijoux en diamant seront mieux vendus dans les boutiques du quartier «fashion».
  • Plus la prospérité est grande, plus il est difficile de maintenir l’efficacité 100% des vendeurs et un haut niveau de service;
  • Plus la prospérité est grande, plus il est facile pour le client de payer plus pour une marchandise de qualité;
  • Plus la prospérité est grande, plus d’impact négatif la baisse du niveau de service a sut les volumes de la vente.

Le niveau du service

Le niveau du service est une caractéristique importante du magasin, qui définit la qualité du service et, qui, finalement, influe sur les ventes d’autant plus que le niveau de la prospérité des clients est élevé. Pour les clients riches (par exemple, des quartiers «fashion», le niveau du service peut se révéler très important, plus important même que les prix des produits. Ce paramètre est constitué de deux composants: la surface de vente et le travail en équipe des vendeurs. Et, naturellement, il dépend au premier abord du nombre de clients, car cinq personnes peuvent très bien se placer sur une surface de 20 m2, mais ce sera beaucoup plus difficile pour 500 personnes. Le manque de place, le nombre insuffisant de vendeurs et/ou leur qualification insuffisante sont les causes essentielles de la baisse du niveau du service. Comme la surface commune du magasin et le nombre de vendeurs sont divisés en parties égales pour chaque groupe commerce, le niveau du service dépend directement du nombre des rayons dans le magasin.

Le service inclut une certaine dose d’attention payée à chaque acheteur par les vendeurs. Plus le nombre de clients est grand, moins le nombre de vendeurs est élevé, moins importante est cette dose d’attention que chaque vendeur peut accorder à sa clientèle. Le personnel du magasin se caractérise également par le niveau de qualification: le niveau de service est d’autant plus élevé que cette qualification est haute. Souvent, un petit nombre de vendeurs qualifiés peut subvenir aux besoins des clients mieux qu’une armée des vendeurs moins qualifiés.

Mais il ne faut pas oublier: si, à la poursuite d’un service parfait, le propriétaire engage trop de vendeurs, ou les vendeurs seront trop qualifiés, l’efficacité générale du magasin peut diminuer suite à la qualification insuffisante du top-manager.

Un autre détail important: pour les grand supermarchés connus dans les grandes villes il est très difficile d’assurer un niveau élitiste du service. C’est pourquoi une grande campagne publicitaire, assurant une affluence considérable des acheteurs, fait chuter de façon catastrophique le niveau du service et nuira plus qu’elle ne sera utile.

Pour évaluer le niveau du service il serait utile de faire attention à l’efficacité du travail des vendeurs. Ces caractéristiques se complètent parfaitement. Pourtant, il faut se rappeler que l’évaluation de l’efficacité ne prend pas en compte les facteurs de surface et le nombre des rayons.

L’efficacité

L’efficacité du service est un paramètre clé qui définit la réussite du magasin. Une efficacité basse a un impact négatif sur les volumes de la vente, nonobstant l’assortiment des marchandises ou le niveau du service.

L’efficacité dépend de 3 paramètres/indicateurs:

  • l’efficacité du personnel (des vendeurs)
  • la qualification du manager dans la sphère du commerce
  • l’efficacité du travail du groupe de responsables.

L’efficacité basse du magasin signifie que tous les clients qui voulaient faire des achats, n’ont pas pu le faire. Avec la diminution de l’efficacité de 30%, les volumes de vente peuvent se réduire.

La surface de vente

La surface de vente reflète l’état des affaires dans votre magasin. Ici sont présentes toutes les marchandises, exposés dans les rayons de votre magasin, et aussi, les produits commandés et ceux dont la vente est déjà finie. Sur chacune des marchandises, les volumes de vente pour la semaine passée sont indiqués dans la colonne «volumes de vente», et le lien au-dessous de cette valeur conduit vers les statistiques de la vente du produit pour les 52 dernières semaines (avec les précisions sur la quantité de la marchandise, sa qualité, la marque et le prix de vente de chaque semaine).

Dans les autres colonnes, on donne les informations sur l’approvisionnement courant du magasin en produit donné (Commande courante/Achat réel pour la semaine passée), sur le stock de la marchandise (Quantité, Qualité, Marque, Coût des produits se trouvant en stock). La part du marché de votre magasin pour la ville en général et les statistiques moyennes de la ville concernant la demande courante du produit (y compris les fournisseurs locaux ainsi que tous les magasins des joueurs existants).

Pour démarrer la vente au magasin il faut exposer la marchandise sur les rayons de la Surface de vente et présenter obligatoirement le prix de cette marchandise et le type de vente. Par défaut, le type de vente est désigné comme «Vente ordinaire», quand le magasin fonctionne au régime standard et vend le produit en accord avec les prix établis par le manager. Notez que si le prix n’est pas indiqué (vous laissez 0.00), ce serait égal à l’exposition du type «Ne pas vendre», et le produit ne sera pas vendu. Dans le régime «Soldes» le système choisit le prix automatiquement, à partir des conditions de la maximalisation de la vente. Dans ce cas, le prix ne dépend aucunement ni du prix de la marchandise, ni de celui établi par le manager. Sous la fenêtre de l’indication du prix apparaît la légende «Soldes», et dans la fenêtre elle-même, au titre d’information, apparaît le prix pour lequel la marchandise était vendue au dernier décompte.

Sous la fenêtre du choix du type de vente se trouve la forme de l’ajout facilité d’un fournisseur de la marchandise et un bloc d’opérations spéciales à l’aide desquelles on peut faire la liquidation des restes de la marchandise. Si vous voulez fermer un rayon, il vous faut cocher les cases de TOUS les produits du rayons et cliquer sur «Liquider les restes de la marchandise». Dans ce cas, toutes les marchandises seront liquidées sans compensation quelconque. Mais soyez prudent: cette fonction n’annule pas les commandes pour cette marchandise, donc, si vous n’arrêtez pas l’approvisionnement du magasin sur ces positions, le rayon peut réapparaître avec l’achat ne soit-ce que d’une seule unité de la marchandise appartenant à ce rayon.

Approvisionnement

Sous le signet Approvisionnement, sont présentés tous les contrats de l’achat de la marchandise pour votre magasin. Vous avez la possibilité d’apporter des modifications dans les contrats existants (changer la quantité des produits achetés, apposer des limites à l’annulation du contrat avec un changement de prix, relatif ou absolu, ou avec une baisse de la qualité de la marchandise au-delà du seuil établi), tout comme signer de nouveaux contrats de livraison pour toute marchandise présente en Virtonomics.

Au-dessus de la liste des contrats, on calcule la somme préalable de la commande selon les prix courants (par rapport à la quantité déclarée et la quantité accessible), et également la somme de l’achat pour le décompte antérieur. Cela vous permettra de planifier le budget de l’entreprise pour l’année courante.

Les algorithmes du fonctionnement du marché de détail

Propositions commerciales, commerce des franchises et de marques

Quand un produit apparaît au marche de telle ou telle ville de la Virtonomics, on évalue avant tout son attrait en rapport avec 3 paramètres essentiels: Prix du produit, sa Qualité et sa Marque, et on évalue également l’attrait du magasin du point de vue du Nombre de clients, Niveau du service et Situation du magasin. Ce nombre sans dimension est conditionné par la proposition des fournisseurs locaux, à cette base on forme les volumes sous condition de vente éventuelle. Ensuite, entrent en jeu les mécanismes de la concurrence, qui seront décrits ci-dessous.

Le commerce des produits de franchise, sans franchise et les produits de marque commerciale fonctionne selon le principe du rendement décroissant. Ainsi, par exemple, croit-on que la proposition du produit Automobile est unique pour le magasin (c’est-à-dire, tous les modèles de voiture font partie d’une seule proposition), mais, s’il existe dans le magasin, à côté du produit génériques, des produits de franchise et de marque commerciale, cela augmente la vente générale du magasin sur cette proposition environ de 25%. Si les différentes variétés d’un produit ont le même attrait (par leur marque, qualité, prix), il ne se fait aucune préférence.

Si l’entreprise possède plusieurs magasins avec le produit similaire (émis par le même producteur) on utilise le modificateur des ventes lié à l’unicité des magasins. En deux mots: les clients font les achats plus volontiers dans des magasins où l’assortiment des produits et des marques est unique, différent d’autres magasins.

Concurrence et saturation du marché

Les marchés de détail des villes de Virtonomics sont divisés en deux catégories selon le niveau de concurrence: saturés et non-saturés. Il est assez facile de distinguer ces deux catégories: la part des fournisseurs locaux est toujours réduite à zéro aux marchés saturés.

Au marché non-saturé toutes les ventes sont définies seulement par l’attrait de la proposition (c’est-à-dire, par le rapport qualité/prix/marque).

La répartition des ventes aux marchés saturés s’effectue en deux étapes: celle de concurrence et celle de proportion. A l’étape de concurrence, ce sont les propositions les plus attirantes pour le client qui ont la priorité, les magasins qui font ces propositions perdent en vente beaucoup moins que ceux qui proposent un produit moins attrayant. A l’étape proportionnelle, tous les magasins «rétrécissent» d’une manière régulière. La part de chaque étape, dépend du produit et de la ville. Plus la ville est développée, plus la marchandise est proche des produits de luxe, plus importante est la part de l’étape concurrentes.

Les marchés passent par 3 stades de saturation:

  • Premier stade (saturation) est celui où la concurrence est minimale, les volumes du marché sont fixes, les ventes «superflues» sont supprimées à l’aide de la réduction graduelle du volume spécifique des achats aux normes du marché saturé.
  • Deuxième stade (extension) est celui où tous les magasins font leur commerce strictement dans les limites apposées, et les volumes du marché augmentent progressivement.
  • Troisième stade (sursaturation): entrent en jeu les amendes concurrentes et proportionnelles pour les ventes «superflues», y compris la concurrence à l’intérieur des quartiers. Les volumes du marché sont instables, ils peuvent baisser jusqu’à la valeur de saturation de base, mais, en général, ils tendent vers les volumes d’un marché maximalement étendu.

Commerce au marché saturé

Les magasins se feront la concurrence en raison de leur situation/en tenant compte du quartier où ils sont situés. C’est-à-dire, à la répartition des «amendes» pour la concurrence, ce sont les magasins qui se trouvent dans les quartiers où il y en a trop, qui seront les premiers à en pâtir.

On calcule les volumes de la marchandise qui pourrait être vendu par tous les commerces du quartier, ensuite on diminue les ventes dans les magasins se trouvant dans les quartiers sursaturés. Ce n’est pas le nombre des magasins qui importe, mais la somme de leurs ventes : un magasin à la surface 100 km2 peut avoir plus d’impact sur les ventes que 10 petits commerces.

L’unicité du magasin

Le paramètre de l’unicité n’agit qu’à l’intérieur de la même entreprise et la même ville. Il caractérise le degré de similarité entre les marchandises à l’intérieur de la ville. C’est-à-dire, les commerces d’une ville n’influent pas sur l’unicité des magasins d’une autre; les magasins des concurrents n’ont non plus d’impact.

Deux paramètres sont pris en compte quant à la définition de la similarité de la marchandise dans deux magasins différents: on compare le producteur (pas obligatoirement l’entreprise qui vous a vendu la marchandise, mais celle où elle avait été produite) S’il s’agit du même producteur, vous recevez une amende pour la non-unicité. Par exemple, trois magasins avec l’assortiment identique et la marchandise venant du même producteur auront l’unicité de 50%. Les amendes pour la non-unicité commencent à partir du troisième magasin. Vous pouvez tenir deux magasins identiques dans la même ville sans aucun conséquence ni perte de ventes. En résultat, le chiffre d’affaires de 10 magasins identiques sera seulement 4 fois plus élevé que celui d’un seul magasin.

Il faut aussi tenir compte des faits suivants:

  • Il n’existe pas de division en entreprises séparées. Par exemple: l’entreprise produit la marchandise aux entreprises P1 et P2. Les articles de la P1 arrivent dans le magasin M1, ceux de la P2, dans le magasin M2. Résultat: les produits dans le M1 et le M2 ne seront pas uniques/seront identiques.
  • La présence de tierce entreprise n’influe pas sur les informations sur le producteur. Par exemple: l’entreprise A produit la marchandise. L’entreprise B l’achète. L’entreprise C achète cette marchandise au stock de la compagnie B et l’amène dans son magasin. Résultat: on vend dans le magasin C le produit dont le producteur est l’entreprise A.
  • L’étendu de l’assortiment. Si les espèces des marchandises dans les magasins ne sont pas complètement identiques (automobiles dans un magasin, voitures et motos dans l’autre, voitures, motos et pneus dans un troisième), cela aura un impact positif sur l’unicité, et l’amende sera moins grande. Les volumes de vente de ces produits ne sont pas d’importance, ce qui est pris en compte, c’est la présence des marchandises des mêmes producteurs. En ajoutant des marchandises supplémentaires afin d’augmenter le paramètre de l’unicité, il ne faut pas oublier que les magasins à un seul rayon bénéficient d’un bonus à la vente.
  • Les marchandises de la même qualité et de la même marque, mais venant de producteurs différents, sont reconnus comme uniques et ne sont pas passibles d’une amende. Si vous vendez la marchandise mixte, venant de producteurs différents, on calcule l’index de l’unicité pour chaque produit séparément.

Quant aux limites sur un client donné, un client du magasin unique à un rayon peut acheter, par exemple, des vêtements:

  • 100 m | 50 unités
  • 500 m | 10 unités
  • 1000 m | 4 unités
  • 10 000 m | unités
  • 100 000 m | unités

Les chiffres sont approximatifs, pour vous aidez à vous orienter. Naturellement, l’indicateur maximum de la vente – 50 unités – se rapporte à la marchandise de la meilleure qualité et marque, avec le niveau du service le plus élevé, dans ce cas le magasin joue le rôle d’une boutique de mode avec une grande renommée. Les visiteurs sont peu nombreux, mais chacun achète beaucoup. Aux marchés non-saturés, ces indicateurs, surtout pour les grands magasins, peuvent être beaucoup plus élevés.